Μήπως ανησυχείτε ότι οι δυνατότητες της τεχνητής νοημοσύνης θα θέσουν στο… περιθώριο το ρόλο των πωλητών; Ίσως και να μην έχετε άδικο. Πάντως, δεν έχετε να φοβηθείτε τίποτα αν εστιάσετε στην πολιτική των πωλήσεων και στη σχέση με τους πελάτες σας. Ο αρθρογράφος του Inc.com συμβουλεύει τους πωλητές να «αγκαλιάσουν» την προοπτική της τεχνητής νοημοσύνης, γεγονός το οποίο θα τους βοηθήσει να γίνουν καλύτεροι. Στο πλαίσιο αυτό, ο υπεύθυνος Μάρκετινγκ του τμήματος «Sales Solutions» του LinkedIn Justin Shriber παρουσιάζει τρεις λόγους για τους οποίους οι δυνατότητες της τεχνητής νοημοσύνης δεν θα μπορέσουν ποτέ να αντικαταστήσουν πλήρως όλους τους πωλητές. Αντιθέτως, θα κάνουν την εργασία των τελευταίων πιο εύκολη. Διαβάστε γιατί: 1. Με την αυτοματοποίηση της εργασίας, η «τεχνητή νοημοσύνη» θα εξοικονομήσει χρόνο πωλήσεων. Η αυτοματοποίηση αρχίζει ήδη να αντικαθιστά τις εργασίες ρόλων, γεγονός που ωφελεί τους πολυάσχολους επαγγελματίες πωλήσεων. Το Calendly, για παράδειγμα, προγραμματίζει αυτόματα συναντήσεις και στέλνει προσκλήσεις. Αυτό εξοικονομεί αρκετό από το χρόνο των πωλητών για πιο σημαντικά καθήκοντα που απαιτούν κριτική σκέψη, όπως η κατασκευή προσαρμοσμένων μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή η εξάσκηση μιας συζήτησης με υποψήφιους αγοραστές. Αλλά ας πάρουμε τα πράγματα με τη σειρά. Μία από τις μεγαλύτερες προκλήσεις για τους επαγγελματίες πωλήσεων είναι η προτεραιότητα του χρόνου τους. Αντί να μαντέψουν αν είναι τώρα η καλύτερη στιγμή για να ενεργήσουν με τον οποιονδήποτε τρόπο, οι αντιπρόσωποι πωλήσεων θα μπορούσαν να βασίζονται στην «τεχνητή νοημοσύνη» για να καθορίζουν πότε και πώς θα κάνουν το επόμενο βήμα τους, για να προχωρήσουν σε συμφωνία. 2. Δεν αποθηκεύονται όλα τα δεδομένα σε υπολογιστές Μία από τις πιο συναρπαστικές δυνατότητες της «τεχνητής νοημοσύνης» είναι να αναλύει πολλά δεδομένα. Στο μέλλον, η «τεχνητή νοημοσύνη» θα αξιολογεί κατά περίπτωση τα δεδομένα και θα παράσχει έξυπνες προτάσεις, όπως για παράδειγμα ποιος θα ήταν ο καλύτερος τρόπος να κάνετε «follow up» με έναν μελλοντικό αγοραστή μετά από μια τηλεφωνική κλήση. Αρχίζουμε ήδη να βλέπουμε αυτό το είδος τεχνολογίας στα πρώτα στάδιά του. Για παράδειγμα, η Salesforce's Einstein, μια πλατφόρμα αναλυτικών cloud analytics, συγκεντρώνει τα δεδομένα CRM, email, calendar, social, ERP και IoT και παρέχει προβλέψεις και συστάσεις με βάση τους στόχους του καθενός. Μπορεί ακόμη και να προτείνει τα επόμενα βήματα εάν ανιχνεύσει μια αλλαγή στο κλίμα των πελατών. Αν η πώληση λογισμικού επιχείρησης ήταν τόσο απλή όσο η επεξεργασία δεδομένων από μία μόνο πηγή, τότε όλοι θα ήμασταν σε… « αναμμένα κάρβουνα». Ευτυχώς, δεν είναι. Τα στοιχεία που ενημερώνουν αυτές τις αποφάσεις προέρχονται από κάθε είδους πηγές, συμπεριλαμβανομένου του ανθρώπινου εγκεφάλου. Οι κορυφαίοι επαγγελματίες των πωλήσεων μπορούν να διαβάσουν τα δεδομένα, να συνδέσουν τις τελείες και να κατανοήσουν τα άυλα στοιχεία που κάνουν κάθε διαπραγμάτευση μοναδική. Οι στατιστικές ενημερώνουν για τις αποφάσεις αγοράς, αλλά σε κάθε περίπτωση υπάρχουν και περιορισμοί. Άλλοι τύποι δεδομένων στους οποίους υπερέχουν οι άνθρωποι -όπως η παρατήρηση των συναισθημάτων και της γλώσσας του σώματος- παραμένουν άγνωστοι για την τεχνητή νοημοσύνη. 3. Οι διαπροσωπικές σχέσεις εξακολουθούν να «οδηγούν» τις επιχειρήσεις Οι πωλήσεις των επιχειρήσεων είναι από τη φύση τους υψηλές. Οι συμφωνίες συνήθως συμπεριλαμβάνουν έξι ανθρώπους, οι οποίοι συμμετέχουν στη διαδικασία αγοράς. Αυτό σημαίνει ότι η καριέρα και η φήμη πολλών ανθρώπων βρίσκονται στην πρώτη γραμμή, αν κάτι πάει στραβά. Έχω δει τους ανθρώπους να απολύονται λόγω κακών τεχνολογικών αποφάσεων. Δεν αποτελεί έκπληξη το γεγονός ότι ο κίνδυνος δυσκολεύει τους ανθρώπους. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο η δουλειά ενός πωλητή είναι τόσο σημαντική. Όταν πρόκειται για μια τεράστια απόφαση αγοράς, οι αγοραστές πρέπει να εμπιστεύονται τους πωλητές τους. Θέλουν να συναντήσουν αυτό το άτομο και να κάνουν ερωτήσεις. Θέλουν να βεβαιωθούν ότι οι φόβοι, οι δισταγμοί και οι ανάγκες τους είναι κατανοητοί. Σε μια ιδανική σχέση αγοραστή-πωλητή, οι επαγγελματίες πωλήσεων κάνουν τους αγοραστές τους να αισθάνονται ενημερωμένοι, ασφαλείς και άνετοι με το προϊόν. Επομένως, η συναισθηματική νοημοσύνη είναι ζωτικής σημασίας για τη διαδικασία. Επειδή οι πωλήσεις αγγίζουν βαθιά συναισθήματα όπως η εμπιστοσύνη και η ενσυναίσθηση, αυτό αποτελεί έναν από τους βασικότερους λόγους για τον οποίο οι πωλητές δεν θα χάσουν ποτέ τη δουλειά τους εξαιτίας των μηχανών. Τα ρομπότ εξακολουθούν να μην κατανοούν τη φυσική γλώσσα, πόσω μάλλον τις λεπτές αποχρώσεις των συναισθημάτων. Η Alexa του Amazon και η Siri της Apple, για παράδειγμα, βασίζονται σε προκαθορισμένα σενάρια και είναι εύκολο να… μπερδευτούν με απλές ερωτήσεις. Ενώ η ικανότητα της «τεχνητής νοημοσύνης» να ερμηνεύει τη γλώσσα και το συναίσθημα θα βελτιωθεί σίγουρα, είναι μάλλον απίθανο να αντικαταστήσει πλήρως την ανθρώπινη ικανότητα να συνδεθεί και να οικοδομήσει εμπιστοσύνη. Τα τελευταία χρόνια, τα μηχανήματα έχουν κάνει μεγάλες προσπάθειες να γίνουν όλο και πιο ανθρώπινα. Αλλά οι άνθρωποι είναι σύνθετα πλάσματα, που έχουν εξελιχθεί πάνω από έξι εκατομμύρια χρόνια. Συγκριτικά, οι μηχανές βρίσκονται σε μικρή ηλικία. Ενώ η «τεχνητή νοημοσύνη» θα αναλάβει κάποιες συναλλακτικές θέσεις πωλήσεων, δεν θα αντικαταστήσει πλήρως τους πωλητές, οι οποίοι διαχειρίζονται περίπλοκες συμφωνίες πολλών εκατομμυρίων δολαρίων. Πολλές λειτουργίες εργασίας που απαιτούν ανθρώπινη σύνδεση, όπως οι πωλήσεις, δεν είναι τόσο εύκολο να αντικατασταθούν.