Ο καλός πωλητής πρέπει να οπλιστεί με υπομονή, κέφι και όρεξη να μάθει το προϊόν και την αγορά του

Ο κύριος Δημήτρης Βαλαχής,  Διευθύνων Σύμβουλος ΑΝΔΡΟΜΕΔΑ GROUP & Πρόεδρος Συνδέσμου Ελληνικών Θαλασσοκαλλιεργειών

1. Ο κλάδος της ιχθυοκαλλιέργειας έχει χαρακτηριστεί ως στρατηγικής σημασίας για την ελληνική οικονομία και ένας από τους πρωταγωνιστές των ελληνικών εξαγωγών. Ως πρόεδρος του Συνδέσμου Ελληνικών Θαλασσοκαλλιεργειών και Διευθύνων Σύμβουλος του Ομίλου Ανδρομέδα, πώς βλέπετε να επηρεάζεται ο κλάδος από τις πρόσφατες εξελίξεις και πώς προδιαγράφεται το μέλλον του;

Ο κλάδος όντως είναι ένας από τους πιο εξωστρεφείς της Ελληνικής Οικονομίας.  Οι εξαγωγές πλησιάζουν τα €500 εκ. ετησίως και το ψάρι αποτελεί το πρώτο εξαγώγιμο τρόφιμο.  Η ζήτηση παραμένει αυξημένη και οι προοπτικές του κλάδου είναι πολύ θετικές.
Παρ’ όλα αυτά, τα συσσωρευμένα χρέη των επιχειρήσεων του κλάδου καθώς και η έλλειψη ρευστότητας, έχουν σαν αποτέλεσμα ο κλάδος να ταλαιπωρείται και αρκετές επιχειρήσεις να πωλούν σε τιμές κάτω του κόστους για να καλύψουν τις άμεσες ταμειακές ανάγκες τους.

Για να βγει ο κλάδος από την παρούσα κρίση, χρειάζεται να στηριχθεί οικονομικά, ώστε οι τιμές να επανέλθουν σε φυσιολογικά επίπεδα.  Αυτό θα επιτευχθεί με την συγκέντρωση του κλάδου σε μεγάλα σχήματα, τα οποία με επαρκή στελέχωση και κεφάλαια, θα έχουν την δυνατότητα να επενδύσουν στην έρευνα και στην ανάπτυξη των αγορών, ώστε ο κλάδος να συνεχίσει να διατηρεί την πρώτη θέση στα μεσογειακά είδη που δικαιολογημένα κατέχει τα τελευταία 20 χρόνια.  Διαφορετικά κινδυνεύει να χαθεί η ευκαιρία καθώς και να υπερκεραστεί ο κλάδος από την Τουρκία η οποία αυξάνει συνεχώς την παραγωγή της και απειλεί τη θέση της Ελλάδας.

Απόστολος Τουραλιάς, Εμπορικός Διευθυντής ΑΝΔΡΟΜΕΔΑ GROUP

2. Αν και το προϊόν σας είναι πολύ οικείο, τα κανάλια διάθεσής του δε μας είναι ιδιαίτερα γνωστά. Μπορείτε να μας δώσετε μια συνοπτική εικόνα του τρόπου διάθεσης, στην εγχώρια αγορά και το εξωτερικό;

Στην Ελλάδα, πίσω από το πάγκο του ιχθυοπωλείου ή του S/M της γειτονιάς σας, υπάρχει μια αλυσίδα, η οποία ξεκινάει από τις εγκαταστάσεις μας (Μονάδες Εκτροφής & Συσκευαστήριa), και συνεχίζεται με ένα ανεπτυγμένο δίκτυο χονδρεμπόρων, με τους οποίους έχουμε μακροχρόνιες και στρατηγικές σχέσεις, μέσω των οποίων το προϊόν φτάνει σε κάθε γωνιά της χώρας.

Για τις αγορές του εξωτερικού, έχουμε ειδικές ομάδες πωλήσεων, οι οποίες διαχειρίζονται τόσο τις καθημερινές παραγγελίες των πελατών, όσο και την εύρεση και ανάπτυξη νέου πελατολογίου και καναλιών διάθεσης. Η διακίνηση γίνεται με εγκεκριμένους μεταφορείς, οι οποίοι καλύπτουν τις περιοχές δραστηριότητάς μας με συνέπεια και ακρίβεια.

Ασχέτως αγοράς, βασικό χαρακτηριστικό όλης της αλυσίδας που σας περιέγραψα είναι η ταχύτητα, καθώς το προϊόν πρέπει να φτάνει στον καταναλωτή εντός Ελλάδας την ίδια ή το πολύ την επόμενη ημέρα (service 24 ωρών) , ενώ στις αγορές του εξωτερικού το πολύ εντός 3 ημερών, από την εξαλίευση, σε όλες τις  γεωγραφικές περιοχές όπου εμπορευόμαστε, και η διατήρηση της ποιότητας, για την οποία φροντίζουμε τόσο με το διαρκή έλεγχο των δικών μας διαδικασιών και εξοπλισμού, όσο και με ελέγχους για την ορθή τήρηση των συνθηκών από τα άλλα μέλη της αλυσίδας διακίνησης (αποθηκευτικά κέντρα, μεταφορείς, έμποροι).

Σημαντικό κομμάτι των πωλήσεων μας είναι επίσης η εμπορία γόνου, στην οποία έχουμε ως πελάτες μας άλλες εταιρείες του κλάδου, όλων των μεγεθών.

3. Τι χαρακτηριστικά και εφόδια πρέπει να έχει ένας πωλητής για να επιτύχει στον κλάδο σας;

Για να επιτύχει κάποιος στον κλάδο των νωπών αλιευμάτων, πέραν των τυπικών εμπορικών προσόντων πρέπει να έχει την όρεξη και την υπομονή να καταλάβει τα χαρακτηριστικά του προϊόντος, το οποίο λόγω του πολύ σύντομου κύκλου εμπορίας (λιγότερο από 1 εβδομάδα από την εξαλίευση) είναι ουσιαστικά ένα ‘ζωντανό’ προϊόν. Η πώληση σε εμάς είναι το τελευταίο στάδιο μιας διαδικασίας 18-24 μηνών για το μεγάλωμα του ψαριού και οι πωλητές μας καθορίζουν το τελικό αποτέλεσμα της προσπάθειας και του κόπου όλων των συναδέλφων, οι οποίοι φροντίζουν το ψάρι σε όλα τα στάδια της ανάπτυξής του.

Άρα ο καλός πωλητής, πρέπει να καταλαβαίνει και να διαχειρίζεται τις ιδιαιτερότητες και τις ανάγκες που διαμορφώνουν οι συνθήκες αυτές σε όλη την αλυσίδα εμπορίας και διακίνησης του προϊόντος.

4. Τι θα συμβουλεύατε ένα νέο επαγγελματία που ξεκινά την καριέρα του στις πωλήσεις;

Καταρχήν ότι έχει κάνει μια καλή επιλογή. Βρίσκεται σε ένα κλάδο του πρωτογενή τομέα και θα ασχοληθεί με ένα προϊόν  υψηλής διατροφικής αξίας όπου τα φυσικά αποθέματα φθίνουν με γοργούς ρυθμούς. Θα πρέπει να  οπλιστεί με υπομονή, κέφι και όρεξη να μάθει το προϊόν και την αγορά του, αλλά και να γνωρίσει ουσιαστικά τους ανθρώπους με τους οποίους θα συνεργάζεται καθημερινά, πελάτες, συνεργάτες και συναδέλφους. Με τον τρόπο αυτό, θα μπορεί να χτίσει και αποτελεσματικές εμπορικές σχέσεις και συνεργασίες.

5. Γνωρίζετε το ΙΠΕ και τις προσπάθειες που κάνει για την κατοχύρωση και ανάπτυξη του επαγγέλματος του πωλητή;

Τον τελευταίο χρόνο είχα κάποια γενικά ακούσματα, αλλά ενημερώθηκα αναλυτικά στα πλαίσια της παρούσας συνέντευξης και το θεωρώ μια σημαντική προσπάθεια για την αναβάθμιση του ρόλου και της αποτελεσματικότητας των στελεχών πωλήσεων και των εταιρειών τους.